案例摘要：
本案例讲述创业青年张涛的故事，他出生于普通家庭，在烟台长大，没有上过大学，但是张涛凭借着自己的刻苦努力，把理论和实践有机结合在一起，并依靠自身智慧，找到了自己产品销售的突破。
学习目的：
1、由爱好入手选择适合自己的创业项目；
2、在创业过程中，要调整心态，转变角色。
创业回放：
2006年9月，张涛为了给家庭减少负担，毅然放弃了大学校园生活和从小喜欢的美术专业。虽然没能进入大学继续学习自己爱好的专业，但张涛却没有放弃自己的艺术梦想。2007年张涛来到广东一家机械制作加工厂，在工作期间，张涛自学了画图的各种软件，学习操作各种加工机械，每天都逼着自己上网看视频资料，从书店买相应的书籍回家看，天天练习。两年时间，张涛已经熟练掌握了三种以上机械制图软件，后来一次偶然的机会，张涛接触了模型制作的行业，这个行业需要技术，更需要美感和艺术，可以把自己设计的图纸制作成真实的模型，远比枯燥的机械加工行业有意思，张涛尝试着做了一些，看到漂亮的模型做出来，他感到无比的幸福和自豪。最终，张涛选择了模型这个行业，找到了自己真正的突破点和起始点，他有了回家创业的想法。
2009年张涛回到烟台开始启动创业，他买了机械设备、租了一套办公场所，开始了对自己心中的模型展开了设计和制作。他对自己的项目充满信心，他始终觉得只要自己产品好，就一定能卖出去。殊不知他除了自己懂技术外，其他什么都没有，既没有充裕的流动资金，也没有稳定的客户，更重要的是他对销售一点都不懂，这些都成了该项目以后发展的“拦路虎”。
张涛制定了自己的经营模式，即先生产一个模型，拿给客户看，如果客户需要就按照客户的提供的图纸做。当他的第一个产品模型出炉后，他兴高采烈地拿到事先选择的几个机械加工企业，更重要的困难出现了。当他在与客户交谈的过程中，他会很紧张，会脸红，不知如何沟通。这一次客户没谈成，但这次洽谈也让张涛清楚地看到了自己的弱点。心理素质差无法在短时间调节，张涛决定雇个销售人员把自己解放出来。经过好几次的人员面试，结果都是员工把他给辞了，原因很简单，就是简陋的办公场所、较差的办公环境以及老板的个人魅力让他们觉得在这里没有发展前途。就这样他的项目一直处在这种冬眠状态。
创业诊断：
一、有独特创意性的创业项目，在其启动和发展的过程中，怎样与市场接轨，如何得到客户的认可和拿下订单是他们生存的关键；
二、如何加强心理素质成为张涛打开市场的一个重要突破口；
三、在创业初期,项目的负责人往往要“既当妈又当爸”，但如果角色把握不好，项目进展就会很缓慢，甚至会向张涛一样项目处于冬眠状态。
创业指导：
当地一家汽车模具厂经理李磊作为创业指导师知道了张涛的创业情况，主动联系了张涛，给他讲了一个故事和提出了两点建议。其中的故事就是李老师自己的创业经历，在他的故事里，他的创业初期要比张涛困难的多，存在着比张涛更严重的心理障碍，在故事里，他讲了他是如何一步步克服这些困难的，这个故事极大的鼓舞了张涛，增强了他的信心。两点建议，一是建议张涛参加各级政府和单位组织的创业大赛活动，在创业大赛中锻炼自己的口才的同时更好地宣传自己的项目；二是建议张涛加入烟台市创业青年俱乐部，认识更多的和他一样的创业志士。在李老师的指导下，张涛参加了创业大赛，几家做评委的企业认识了并了解了金鼎手板模型项目，其中，烟台杰瑞集团找到了张涛，并定制一台设备模型和两组石油设备沙盘模型，总价约17万。在青年俱乐部中，张涛在平常的互动交流中，发现自己不是一个人在奋斗，他慢慢地融入到这个集体中，集体活动的参与、李老师的辅助、导师巡诊的指导，让他从自闭的状态中走了出来，带着导师们的鼓励和建议，张涛开始了有针对性的寻找客户。他给自己设定了三个问题：一是烟台有多少家矿机企业，都具体在什么地方；二是这些企业主要生产什么样的机械设备，设备具有什么特征；三是这些企业有没有定期召开展会的习惯，如果有，展会都在什么时候召开。带着这些问题，张涛进行了市场考察。最终张涛把目标客户定位在烟台的八家矿机企业上，这些企业生产和使用的设备比较大，展会上都需要模型，根据网上图片，张涛还发现这几家产品从外观上都差不多。于是他决定做出一个精致的模型，制定出拜访客户的时间顺序表，并把需要向客户介绍的情况写在笔记本上，以防自己在与客户交流时紧张忘记重要内容。机会是给有准备的人的，当这几家企业看到这个模型后，都很满意，并有意向定制购买，其中有一家矿机公司订做了100个礼品类模型，另外一家公司订做了露天选矿沙盘模型。就这样张涛在业务方面取得了新的突破，他还经常为客户免费做模型样品，客户会亲眼看到自己企业生产的产品变成漂亮的模型，增加他们的印象，从而大大提高了客户的成功率。
